Esprit d’initiative | septembre 17, 2024
Récemment, nous avons eu le privilège de faire une présentation lors de la LIMRA and LOMA Canada Annual Conference au Manulife Centre de Toronto, en Ontario. Lors de la préparation de la présentation, nous avons tenu compte des défis auxquels notre auditoire, composé de plus de 100 compagnies d’assurance vie, est confronté dans le domaine de la distribution de l’assurance vie. Forts de notre vaste expérience dans l’assistance aux assureurs pour les ventes en ligne au cours des 15 dernières années, nous avons acquis des connaissances précieuses et des pratiques exemplaires qui, nous le savions, pourraient être utiles.
L’une des préoccupations récurrentes exprimées par nos clients est la difficulté qu’éprouvent les compagnies d’assurance à développer de nouveaux canaux, en particulier des partenariats avec d’autres compagnies ou distributeurs. Dans un secteur de l’assurance vie en constante évolution, les assureurs sont confrontés à la fois à des défis et à des opportunités à mesure que la concurrence s’intensifie et que les attentes des consommateurs augmentent. Pour rester compétitifs, les assureurs explorent de plus en plus les partenariats stratégiques de distribution afin d’étendre leur portée sur le marché, de diversifier leur offre de produits et de stimuler la croissance de leur chiffre d’affaires.
Au cours de la présentation, notre PDG, Roddy Awad, a été rejoint par Pierre Martin, vice-président associé des partenariats et de la distribution numérique chez Assumption Life, un partenaire de longue date de Lavvi. Ensemble, Roddy et Pierre ont partagé les leçons apprises, les pièges communs et les meilleures pratiques pour une collaboration réussie et pour maximiser le retour sur investissement (ROI) de la distribution. Dans ce billet de blogue, nous tenterons de faire un résumé de ces idées présentées.
Étapes de la planification stratégique des partenariats de distribution
L’élaboration d’une stratégie de partenariat de distribution réussie nécessite une compréhension approfondie de votre environnement commercial, des objectifs clairs et une feuille de route bien définie. Dans ce billet de blogue, nous vous guiderons pas à pas dans l’élaboration d’une solide stratégie de partenariat de distribution qui s’aligne sur vos objectifs et maximise vos chances de réussite.
Étape 1 : Évaluation de la situation actuelle
Commencez par évaluer vos canaux de distribution, vos ressources internes et vos offres de produits. Analysez les tendances du marché, la concurrence, et le comportement des clients afin d’identifier les opportunités potentielles et les aspects à améliorer. Il est essentiel de comprendre votre situation actuelle afin d’établir une base solide pour votre stratégie.
Étape 2 : Définition des objectifs de la distribution
Fixez des objectifs et des buts clairs qui sont cohérents avec les objectifs généraux de l’entreprise. Définissez les segments de marché cible, le positionnement sur le marché et les objectifs financiers. Obtenez l’adhésion des principales parties prenantes pour garantir un engagement à l’égard de la stratégie.
Étape 3 : Élaboration d’une analyse de rentabilité pour la stratégie de partenariat
Élaborez un dossier convaincant qui justifie l’investissement requis pour le partenariat. Démontrez le potentiel de revenus supplémentaires, les économies de coûts, l’amélioration de l’acquisition et de la fidélisation des clients et les possibilités d’expansion du marché. Tenez compte de facteurs qualitatifs tels que la réputation, la cohérence avec la culture de l’organisation et le potentiel de croissance.
Étape 4 : Développement d’une stratégie de distribution
Élaborez une stratégie globale pour les canaux de distribution qui englobe à la fois les canaux directs et indirects. Hiérarchisez les canaux en fonction de leur impact et des besoins d’investissement. Envisagez des partenariats stratégiques avec des entreprises InsurTech et d’autres assureurs pour étendre votre portée et fournir des propositions de valeur uniques.
Étape 5 : Élaboration des critères et processus de sélection des partenaires
Mettez en place un processus structuré de sélection des partenaires. Identifiez les segments de partenaires potentiels et définissez des critères de sélection basés sur la portée du marché, les capacités techniques, l’alignement de la marque et de la culture, le potentiel de collaboration, la stabilité financière, et les antécédents. Créez une matrice de critères de sélection pour évaluer les partenaires potentiels de manière objective.
Étape 6 : Planification de la mise en marché
Définissez votre approche de mise en marché, y compris les offres de produits, la stratégie de tarification, les activités de marketing, les processus de vente et la stratégie de rémunération. Veillez à vous ajuster selon les capacités de votre partenaire et les préférences des clients. Affinez en continu votre stratégie de mise en marché en vous fondant sur vos connaissances du marché et la rétroaction des clients.
Étape 7 : Considération de l’intégration des systèmes et des processus
Assurez une intégration efficace des systèmes, des processus et des flux de travail avec votre partenaire. Identifiez les systèmes et processus clés qui nécessitent une intégration et travaillez à une collaboration sans faille. Demandez l’aide d’experts si nécessaire et assurez une formation et un soutien adéquats pour assurer le bon déroulement des opérations.
Étape 8 : Mise en place d’une mesure et d’une gestion des performances
Établissez des indicateurs clés de performance (ICP) alignés sur vos objectifs. Mettez en place un comité de pilotage exécutif pour assurer un suivi et une évaluation de façon régulière. Utilisez des informations fondées sur des données pour optimiser votre stratégie et favoriser l’amélioration continue. Maintenez un mécanisme de rétroaction et effectuez des évaluations de performance sur une base régulière.
Étape 9 : Intégration de la gestion des risques et la conformité
Identifiez les risques potentiels liés au partenariat et élaborez une stratégie globale de gestion des risques. Veillez au respect des exigences réglementaires et intégrez la gestion des risques dans votre accord de partenariat.
Conclusion
L’élaboration d’une stratégie de partenariat de distribution efficace nécessite une approche systématique et approfondie. En suivant les étapes décrites ci-dessus, vous pouvez donner à votre organisation les moyens d’exploiter de nouvelles opportunités de distribution et d’acquérir un avantage concurrentiel sur le marché.
Vous voulez en savoir plus sur comment maximiser votre stratégie de distribution des partenariats ? Téléchargez le guide complet ci-dessous.